Многолетний поиск причин малого срока существования строительных компаний, исследования, кастдэвы, изучение опыта лучших строительных компаний позволо накопить достаточно материала, чтобы создать методику выводу строительного бизнеса в стабильное состояние, по созданию стабильной производственной загрузке. Методика описана в книге «Передовая строительная компания. Первые шаги».
После выпуска книги появился запрос на сопровождение, что приведо к созданию агентства «Первый строительный консалтинг» (https://1-fs.ru/), в котором аналитики, маркетологи, дизайнеры и копирайтеры помогают строительным подрядчикам стать узнаваемыми и расширить клиентскую базу.
Иногда я провожу обучающие семинары, на которых больше общаюсь с аудиторией, а всю предысторию появления методики разместил здесь. Итак, начнём.
1. Так устроена жизнь, что каждый следующий этап опирается на предыдущий опыт или события. Так и тут. Начало появлению методики было положено в 2008 году, когда была создана Ассоциация «Альянс строителей Приморья». (подробнее — тут https://fedorenko.ru/proekty/vystavka-maloetazhnogo-domostroeniya-vo-vladivostoke-6/).
2. Спустя годы наша консалтинговая работа наполнилась, помимо СРО, другими направлениями, в итоге сегодня общие цифры о нашей деятельности выглядят так:
3. Начиная с первых лет наш замечательный коллектив искал возможности улучшить положение дел строительных организаций, что привело к созданию программам поддержки компаний, которые работают и по сей день. Они полезны и востребованы нашими членами (это помощь в подборе сотрудников через систему СПО, наградная деятельность, участие в корректировке государственных расценок и ведение реестра коммерческих цен). Получив положительный отклик от компаний, мы продолжили наши исследования, занявшись анализом причин ликвидации фирм. С большой грустью увидели, что строительство сегодня одна из самых отсталых и криминализированных отраслей. Вот лишь некоторые данные:
4. Выжить в таких условиях невозможно практически никому. Вспомните — сколько Вы знаете больших подрядных компаний в Вашем регионе, со сроком существования более 15 лет? Это количество измеряется максимум десятком-другим, а чаще всего хватит пальцев на одной руке. В целом, в регионах срок жизни строительной компании около 6 лет, в Москве, где самая высокая конкуренция — около 3-х лет. Поэтому мы стали собирать статистику, по каким причинам закрываются компании. Вот что получили:
5. Продолжая поиски решения, около года вместе с директором Альянса, Савич Матвеем (вот его Телеграмм (@StroyMinds), он очень скромный человек, давайте его поддержим и подпишемся на него!), объехали Приморье, провели около 20 совещания и встреч с руководителями и сотрудниками строительных компаний, благодаря чему появился План развития-2030 (о нём подробнее тут: https://fedorenko.ru/proekty/plan-razvitiya-2030/). Одновременно мы увидели кашу в наших строительных головах в вопросе «что должно быть сначала — яйцо или курица?». Мы назвали его «великая строительная загадка».
6. В Плане развития 2030 появилась строка «Открытие представительства Ассоциации в Москве». Почему? Потому что, по моему опыту, более-менее нормальная строительная компания начинается с оборота около 300 млн. Тогда у неё есть штат 5-10 человек в офисе, 3-5 прораба, и эта структура уже что-то из себя представляет. Так вот, сравнив цифры по количеству генподрядчиков в нашем регионе с другими, стало ясно, что искать ответ на вопрос «как строителю найти своё место под Солнцем?» надо там, где компании научились это делать.
6. Офис в Москве был открыт, и сотрудники стали ходить на бизнес-встречи, в различные строительные клубы, общаться с успешными компаниями, и спустя год были выявлены следующие особенности (они на изображении выше — справа). Кратко — узкая специализация, дополнения нашего любимого сарафана активными продажами и постоянное обучение сотрудников.
7. Таким образом, Великая загадка была отгадана, вот ответ:
8. И подобран план достижения цели, вот он:
9. К сожалению, нас, строителей не учат этому. Другие отрасли (банки, ритейл, производство) давно ушли вперёд, а мы застряли в прошлом. Теперь, поскольку приоритетная задача для цели «создание передовой строительной компании» наконец-то прорисовалась в виде «организовать стабильную производственную загрузку», то появился план. На этом изображении представлен всего лишь один из сценариев, поскольку исходные данные в каждой компании разные. Но этот тоже имеет место быть.
10. Стоит отметить, что это план модернизации уже действующей компании. Если создавать компанию «с нуля», в виде «стартаппа», тогда он не подойдет. Этот же актуален для уже работающей компании, у которой есть какой-то коллектив, ранее выполненные объекты, но у компании то много работы, то мало, и не понятно, как в этих условиях развиваться. Давайте кратко разберём этапы.
11. Логика плана в том, чтоб создать в компании отдел по работе с потенциальными клиентами. Так как в небольших компаниях обычно нет ресурсов, чтоб нанять отдельного человека и его учить несколько месяцев работе по проведению встреч и презентаций, то для этой работы нужно задействовать самого лучшего эксперта компании — самого директора. Но проблема в том, директор всё время занят объектами. Поэтому производственную нагрузку нужно переложить на заместителя. Как сейчас стало модно называть — оперзам, а по нашему старому-строительному, подобрать главного инженера.
В концу плана (через 4-5 месяцев) должен быть директор, у которого есть хотя бы треть рабочего дня, понимание, в какой узкой нише будет специализироваться компания, набор маркетинговых материалов, список готовых встретится потенциальных заказчиков и знание, как работают конкуренты. Давайте изучим этот алгоритм получше.
12. Звучит непривычно, но у директора должна быть долгосрочная цель. Для кого/чего он создал бизнес?
13. Если у директора нет энергии, то шансов на успех нет. Как он будет воодушевлять сотрудников? Убеждать заказчиков? Творчески мыслить? Поэтому если у Вас сил мало, то надо изучить своё здоровье. Рекомендую пройти чек-ап в городе Коврове. Цены умеренные, качество — высокое. Занимает 2 дня. Для строителей — скидка.
14. Ищете человека на заместителя. Обычно лучше искать среди своих сотрудников. Но это можем сделать и мы, в рамках услуги консалтинга. У нас есть опыт подбора людей на эту должность.
15. Изучаете, в чем в Вашей компании сила, слабости, какие есть возможности и препятствия. Можете сделать сами, можете поручить нам, у нас опыта больше.
16. Разбираетесь, почему конкуренты забирают у Вас объекты. Из-за цены, связей с заказчиками или из-за хорошего маркетинга? Можете сами, или наймите наших специалистов.
17. Нужно определится, с каким заказчиками работать. Быть хорошими для всех не получится. С каждым есть специфика и особенности. Разбор особенностей категорий изложен в книге «Передовая строительная компания. Первые шаги».
18. Выбираете специализацию. Тут много важных моментов. Например, специализация должна давать возможность работать круглогодично. Также важно, что если в группе 1 низкая конкуренция, то в группе 3 — кровавый океан. Если хотите стать лучшим в группе 3, то надо понимать, что побеждать придется за счет самой низкой цены. Тут есть много других особенностей, строители это всё понимают и сами.
19. Выбрав сегмент и специализацию, становится понятно, что должно быть у компании. Если заказчики — конкретные люди, то это сегмент B2B, а если заказчики — неопределённый круг лиц, тогда B2C. Соответственно и способ взаимодействия с ними — разные. Минимум, что должно быть — см. выше. Эту работу могут сделать рекламные агентства, или наша компания https://1-fs.ru/
20. Всё, подготовительный этап завершён, всё готово, пора запускать проект развития Вашей компании. Наше агентство здесь тоже может быть полезно, мы умеем договариваться о встречах с заказчиками. Это может сделать и Ваш помощник, если он обладает этими способностями.
21. Общая механика действий описана в этой книге. Её Вы можете купить на сайте www.fedorenko.ru И я очень рекомендую её прочитать даже тем, кто хочет весь путь пройти с поддержкой нашего консалтинга, так Вы лучше поймёте смысл действий.
22. Дочитали до конца? Вы молодец! Сегодня для Вашей жизни важнейший день. Не позвольте другим делам отвлечь Вас от этого. Уже завтра у Вас появится 100500 срочных дел. Ваш успех — в Ваших руках. Действуйте! Сегодня же собирайте совещание в своём коллективе и запускайте процесс создания Вашей Передовой строительной компании!
